Dank der Wissensexplosion in der Psychologie und Neurowissenschaft verstehen wir heute besser denn je, wie wir Menschen unsere Umwelt wahrnehmen, wie wir Werbereize verarbeiten und wie wir Kaufentscheidungen fällen. In einer überkommunizierten und dynamischen Welt ist dieses Wissen essenziell für Kommunikation, Verkauf und Design.

Erfolgreiche Designer/-innen kennen die psychologischen Effekte und Mechanismen von Kaufentscheidungen. Zudem können sie relevante Kauftreiber identifizieren, denn diese sind die Basis einer jeden Marken-/Produktpositionierung und Verkaufsstrategie.

Menschen lesen jedoch keine Produktkonzepte oder Strategiepapiere. Ein Produkt muss seinen Nutzen und seine Belohnung implizit vermitteln. Die Kaufentscheidung fällt der Bauch, der Kopf rechtfertigt sie lediglich.

Es gilt: Nur wer sein Nutzenversprechen über implizite (Design-)Codes intuitiv erlebbar macht, gewinnt das Herz der Kunden/-innen. Trotz der Digitalisierung des Alltags bleiben sensorische Erlebnisse der Königsweg für erfolgreiches Verkaufen. Sensorisches Erleben stimuliert unsere unbewusste Wahrnehmung besonders nachdrücklich: es erzeugt Aufmerksamkeit, Erinnerung, Vertrauen, Wertschätzung und Kaufbereitschaft.

Die Lehrveranstaltung umfasst folgende Inhalte:

- Wahrnehmung: Sinne, Gedächtnis, Involvement, Regulatorischer Fokus, automatische Informationsverarbeitung

- Multisensorische Verstärkung: Warum mehr Sinne mehr verkaufen

- die wahren Kauftreiber: Wie implizite Ziele die Wahrnehmung lenken

- Autopilot vs. Pilot: Warum Kaufentscheidungen zu 95% unbewusst fallen

- Positionierung: Warum starke Marken eine psychologische Belohnung bieten

- Framing: Wie die Bedeutung der Marke ihre Belohnung transportiert

- Codes: Wie Marken ihre Belohnung über sensorische Signale/Reize senden

- Resonanzfelder: Belohnungen in sensorische Codes übersetzen

- die ARIVA-Wirkdimensionen: mehr Aufmerksamkeit, Erinnerung, Vertrauenswürdigkeit, Wertschätzung und Kaufbereitschaft erzeugen

- das Multisense-Touchpoint-Modell: Ein systematischer Betrachtungsrahmen für ganzheitliches Marketing

Die Prüfungsleistung ist eine praxisbezogene Aufgabe: Konzeption und Gestaltung einer konkreten Marketingmaßnahme (z. B. ein Direct Mailing oder ein Haptical).

Unser Kurs findet in Präsenz (nach Absprache oder pandemiebedingt auch online) an fünf ganztätigen Terminen statt, jeweils von 10:00 bis 17:00 Uhr.

Die Vorlesung findet an folgenden fünf Terminen in Präsenz (Raum D108) statt, jeweils von 10 bis 17 Uhr:

28.10.2022

18.11.2022

02.12.2022

16.12.2022

13.01.2023